Этапы продаж юридических услуг

Знакомство Исходные условия просты — вы находитесь у себя в офисе, клиент — у себя. Задача: построение оптимального алгоритма общения с клиентом, который в конечном итоге закончится продажей юридической услуги. В соответствии с общепринятым мнением маркетологов, для среднестатистического потенциального клиента характерна подозрительность — это абсолютно нормально, ведь он, по сути, готовится расстаться со своими деньгами, оплатив услуги специалиста. Именно в связи с этим многие из юристов акцентируют внимание на построении качественного фундамента для последующих серьезных взаимоотношений с клиентом.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 417
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 929

Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: 3 Я продолжаю серию статей об активных методах продаж юридических услуг. И до того момента, как я перейду к описанию конкретных методов, я хочу познакомить Вас немножко с теорией продаж, а именно , мы рассмотрим такое понятие, как цикл сделки. Знакомство с клиентом Представьте, вы сидите у себя в офисе, клиент у себя. У вас есть юридическая услуга, клиент возможно в ней нуждается. Как начать строить отношения с клиентом? Отправить сразу коммерческое предложение? Начинать нужно со знакомства с клиентом.

Техники назначения высокой цены за юридические услуги . Следующий пример – продажа абонентского юридического обслуживания. Продажа юридических услуг на основе технологии «7П» В ходе данного этапа мы рекомендуем затронуть следующие моменты. Продолжительность:

Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения

Каждый изобретает свой подход или инструмент, который позволил бы продавать юридический продукт по максимально возможной цене. Цель подхода — сформировать у клиента положительный образ предлагаемой услуги и побудить к действию: заключить сделку на условиях юриста. Причем акцент в технологии делается на постепенном движении от рисков к решениям, от негативных последствий — к положительным. Предпродажная подготовка В нашу фирму обратился клиент — представитель строительной организации и рассказал о проблемных взаимоотношениях с заказчиком в рамках договора строительного подряда. Его целью было взыскание стоимости выполненных подрядных работ. Мы изучили все документы, провели анализ дел, разработали стратегию ведения судебных процессов, рассчитали стоимость услуг, подготовили презентацию и коммерческое предложение. Предварительный этап можно условно поделить на следующие четыре задачи: Проведение первой встречи с клиентом, на которой он рассказывает о своей проблеме или потребности, передает вам документы и все необходимое для анализа ситуации. Вы же, в свою очередь, выясняете у клиента все вопросы, ответы на которые необходимы вам для анализа проекта. Анализ проблемы клиента и определение путей ее решения, выработка предварительной стратегии проекта, выбор необходимых ресурсов и инструментов, соотнесение с возможностью вашей фирмы достичь результата, необходимого клиенту, и формулирование положений проекта по содержанию услуг. Оценка стоимости всего проекта и расчет цены, по которой вы предполагаете его продавать. Подготовка коммерческого предложения с описанием содержания проекта и его стоимостью, а также создание презентации в PowerPoint, представляющей основные элементы предлагаемого проекта. Таким образом, результатом предпродажной подготовки является четкое понимание того, что вы можете выполнить проект, письменное описание проекта, коммерческое предложение и презентация. Только после этого следует переходить к реализации уже упомянутых семи шагов по непосредственным продажам проекта. Найти нужное лицо Продажа юридического продукта — сложный процесс, всецело построенный на эффективной коммуникации с клиентом. Поскольку самая эффективная коммуникация — это личное общение с клиентом, мы рекомендуем проводить собственно продажи продукта только на встречах с клиентом — т. Если таких лиц несколько, значит, их нужно собрать вместе, либо провести презентацию для каждого в отдельности. Шаг 1: Предисловие, или тонкая подстройка Итак, вы пришли как минимум на вторую встречу с клиентом. Он ожидает, что вы проанализировали его ситуацию, знаете как ему помочь и готовы назвать цену. Однако не стоит сразу переходить непосредственно к проекту, услугам и особенно — цене.

Активные продажи юридических услуг

Как же их привлечь? Решение простое — изучайте юридический маркетинг и психологию общения. В условиях современного рынка недостаточно быть отличным специалистом, нужно уметь и продавать. В этой статье мы рассмотрим этапы ведения переговоров с клиентом и работу с возражениями. Техника продаж юридических услуг: этапы В процессе общения с клиентом вы должны пройти через несколько этапов, чтобы человек купил ваши услуги. Условно, ваше деловое общение можно разделить на четыре этапа: Знакомство.

Во время знакомства вам необходимо представится и обозначить свою должность. Можно сказать пару слов о своих профессиональных достижениях. Меня зовут Иван Сергеевич. Я юрист со стажем работы больше 10 лет. Не забывайте, что язык тела и улыбка — это тоже важно.

Так вы формируете первое приятное впечатление о себе. Выяснение потребности. Нужно, чтобы ваш клиент вступил с вами в активный контакт. Только так вы сможете выяснить не только его основные потребности, но и прочие которые, вы, впрочем, тоже можете решить. Так вы внедрите технологию кросс-селинга или перекрестных продаж.

Активно интересуйтесь мнением клиента. На этапе предложения вы должны предложить клиенту решение его проблемы. Представляйте клиенту факты, статистику, примеры решенных дел. Так он спокойно отдаст себя в ваши руки. Расскажите подробно обо всех этапах решения дела, обозначьте примерные сроки. Если вы считаете, что вы действительно способны решить дело в пользу клиента — прямо об этом ему заявляйте.

В противном случае не стоит давать ложных обещаний. Техника продаж юридических услуг: работаем с возражениями У клиента, в ходе общения с вами, может возникнуть множество возражений. Здесь играет роль его неопытность или наоборот, много знаний в этой области. Иногда клиент приходит к вам в стрессовом состоянии. Сохраняйте спокойствие и уверенно убеждайте клиента в вашей компетентности.

Начните ваш ответ с высказывания клиента, тем самым подчеркивая важность его мнения для вас, но сформируйте тезис, который бы опровергал его убеждения. Техника продаж юридических услуг: подведем итоги Итак, мы разобрали некоторые этапы продаж юридических услуг. Самое главное для успешной продажи — это умение общаться и работать с возражениями клиента.

Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?

Техника продаж юридических услуг

Узнать подробнее 5. А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым увеличив средний чек и прибыль компании. Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать. А вот с up-sell перевод на дорогой продукт всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт.

Техники назначения высокой цены за юридические услуги

Как же их привлечь? Решение простое — изучайте юридический маркетинг и психологию общения. В условиях современного рынка недостаточно быть отличным специалистом, нужно уметь и продавать. В этой статье мы рассмотрим этапы ведения переговоров с клиентом и работу с возражениями. Техника продаж юридических услуг: этапы В процессе общения с клиентом вы должны пройти через несколько этапов, чтобы человек купил ваши услуги. Условно, ваше деловое общение можно разделить на четыре этапа: Знакомство. Во время знакомства вам необходимо представится и обозначить свою должность.

8 этапов техники продаж: полное описание + примеры фраз

Чтобы назначить максимально высокую цену, вам нужно сформировать в голове у потенциального клиента образ весомой ценности того, за что он платит. Давайте разберем конкретные техники, которые помогут вам в этом деле. Точно так же происходит, если вы по телефону сразу отвечаете, сколько стоят ваши услуги. Происходит это по множеству причин, но чтобы понимать, что это не эффективный метод — по телефону продавать услуги, можно просто это принять и так не делать.

Продолжительность: Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать. Хаотичные продажи юридических услуг не лучшим образом сказывается на качестве . Основные этапы продаж юридических услуг.

Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения Можно ли и нужно ли активно продавать юридическим лицам? Таким вопросом задаются компании, когда подходит момент насыщения рынка и нужны новые методы привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о плюсах и минусах активных продаж корпоративным клиентам, а также покажем, из каких этапов состоит работа по внедрению прямых продаж "под ключ" и каких результатов удается достичь уже в течение первых 6 месяцев его существования. Исторически сложилась такая модель продаж корпоративным клиентам: 1.

Этапы продаж юридических услуг

ГЛАВА 2. Как продавать юридические услуги? Дмитрий Засухин предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес. А еще мы поговорим о том, какие стадии продаж проходят клиенты перед тем, как оставить деньги у вас в кассе, выясним, что побуждает их к совершению покупки юруслуг. Для начала разберемся, что такое профессиональные продажи и чем они отличаются от ремесленнического подхода. Проверьте себя, согласны ли вы со следующими утверждениями: 1.

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги? (Дмитрий Засухин)

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продажи юридических услуг - назначение встреч. Разбор - Law Business Group
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 0
  1. Пока нет комментариев...

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных